「顧客が望むモノを提供しろ」という人もいる。だが、私の考えは違う。顧客が今後、何を望むようになるのか、それを顧客本人よりも早くつかむのが我々の仕事なんだ。ヘンリー・フォードも似たようなことを言ったらしい。「なにが欲しいかと顧客に尋ねていたら、『足が速い馬』といわれたはずだ」って。人々はみんな、実際に"それ"を見るまで、"それ"が欲しいかなんてわからないものなんだ。だから私は、市場調査に頼らない。私達の仕事は、歴史のページにまだ書かれていないことを読み取ることなんだ。
“お客さんが買う前に欲しいものを知っていれば、買ってくれると信じています。欲しいものを見るまで何が欲しいのか分からない人は、とにかくそれを買うだろう。誰もが買う前に何が欲しいのかを知っていれば より良い世界になります” 私たちの考えでは、それは合理的な政策だと思います。しかし、それには人々の能力が必要です。私たちは、全員のために営業資料を作るのが得意ではありません。お客様が何を求めているのかを、お客様が何を求めているのかを、お客様に教えてもらうまで見つけることが苦手なのです。それが営業マンの役割です。
どうすれば得意になってもらえるのか？
それが私たちの研修です。私たちは、社員が良い営業マンになるためのお手伝いをしたいと考えています。どうやってそこにたどり着くかは気にしません。ただ、良い営業マンになってもらいたいのです。
製品ラインを見ると、どのようにして正しい選択をしてもらうのでしょうか？
私たちの営業担当者は、最初の段階で、製品について考える時間をかなりの時間を費やしています。最初のうちは、価格で売るのか、品質で売るのかを決めなければなりません。